Vyjednávání je proces. K jeho úspěšnému zvládnutí je namístě mít situaci pod kontrolou od začátku do konce. I proto je potřeba znát jednotlivé fáze vyjednávání. V novém článku je probereme s profesionálním vyjednavačem Radimem Paříkem, který problematiku ilustruje na příkladu nové důchodové reformy.

Profesionální vyjednavači rozlišují ve vyjednávání sedm fází. „Fáze vyjednávání jsou jako navigace v autě. Potřebujeme ji, abychom se dostali k cíli mnohem rychleji, bezpečněji a lépe než všichni ostatní,” vysvětluje profi vyjednavač a lektor Radim Pařík. 

Ideální strategie vyjednávání má 7 fází

1. FÁZE: Příprava

Nejprve je vhodné se na svůj problém podívat z ptačí perspektivy a vytvořit vyjednávací strategii. „Musíte vědět co chcete, jak toho dosáhnete a kdo sedí na druhé straně,” shrnuje počáteční stadium Pařík.  

2. FÁZE: Small talk

Stejně jako při podání ruky, small talk není jen slušnost, ale jde hlavně o navázání kontaktu. Krátká konverzace také napoví, jakou náladu má osoba na druhé straně. Jak říká Radim Pařík, je dobré se na svého oponenta těšit, i když s ním názorově nerezonujete.

3. FÁZE: Analýza

V analytické fázi dochází k výměně důležitých informací. V tuto chvíli se nejvíc zužitkuje příprava, tedy první stadium vyjednávání. „Když potřebujete informace, nechte mluvit protistranu. Dokud mluví, svět je v pořádku,” radí profesionál.

Kdyby byl Trump Evropan, do týdne je hotovo, píše Pařík

Názory

Čelíme hře dvou ješitných starců, kteří se na svá stará kolena snaží zapsat do dějin. Jejich psychopatie přitom nebere ohled na nikoho. Ani na současnou společnost, ani na životní prostředí nebo na mladou generaci, kterou oba mohou sociálně poslat o staletí zpátky, píše vyjednavač Radim Pařík. Přečtěte si, o co vy vyjednávání mezi USA, Ruskem, Evropou a Čínou nyní jde.

nst

Přečíst článek

4. FÁZE: Konflikt

Nyní zaznívá, co chcete a kdy to potřebujete. Ačkoliv otevírání konfliktu není příjemné, stále je nutné myslet na dobrý vztah s protistranou.

5. FÁZE: Domluva

V páté fázi se s partnerem bavíte o tom, jak projekt společně realizujete. Oba byste měli mít jasno v tom:

• Co budete tvořit
• Jakým způsobem dospějete k cíli
• Kdo je zodpovědný za co
• Důležité časové milníky

6. FÁZE: Realizace

Tato fáze začíná už ve chvíli, kdy společně s druhou stranou začnete pracovat na vytyčených cílech. Jak podtrhuje Radim Pařík, je nutné následovat pravidla, na kterých jste se domluvili v předchozím stadiu.

7. FÁZE: Reflexe

Nakonec je dobré celý proces vyjednávání zrekapitulovat. „Uvařte si kafe, čaj nebo si dejte dobré víno a vyhodnoťte, co se povedlo a co musíte příště udělat líp,” doporučuje vyjednavač.

REPORTÁŽ z kurzu Radima Paříka, nejtvrdšího vyjednavače v zemi. Hodně emocí, jde se až na dřeň

Enjoy

I ti nejlepší vyjednávači světa musí na sobě celý život pracovat. Vyrazila jsem proto na trénink jednoho z nich, Radima Paříka, který patří nejen k české, ale právě i ke světové vyjednávací špičce. Chtěla jsem na vlastní oči vidět to, jak se mu zlepšují už zkušení vyjednavači přímo pod rukama podle metody hlavního vyjednavače FBI Chrise Vosse. Takhle vypadá Diamantový trénink z první řady.

Věra Tůmová

Přečíst článek

Důchodová reforma v ČR optikou vyjednávání

Vyjednávání o nové důchodové reformě je skvělý příklad, na kterém si můžeme jednotlivé fáze vyjednávání představit.

Než se návrh dostane do Poslanecké sněmovny ČR, je potřeba reformu připravit (= 1. fáze). Tvrdá data slouží jako cenný zdroj informací, které jsou tolik potřebné ve 3. analytické fázi vyjednávání.

Konflikt, tedy 4. fáze, nastává v rámci koalice, ale i s opozicí. Poté se musí politici dohodnout na podmínkách, tedy kdo, co a do kdy udělá, aby se důchodová reforma mohla uvést do reality (= 5. fáze). V listopadu 2024 došlo jednání k cíli a politici reformu schválili, čímž začala fáze realizace.

Doufejme, že jednání předcházelo podání ruky a krátký zdvořilostní rozhovor (= 2. fáze) a že si každá partaj po debatách udělala tolik podstatnou reflexi a prošli tak 7. fází.

Vyjednávání je umění a lidé se ho můžou učit krůček po krůčku. Nejlepší je ale začít od základů, proto nepřeskočte článek a video o základech vyjednávání na YouTube a webu FreshStart. A celý článek o strategii a fázích vyjednávání a důchodové reformě najdete na webu FreshStart.cz.

Experti: skutečný lídr musí umět vyjednávat, ale být i oporou pro svůj tým

Leaders

Mít fungující kvalitní tým je základ. Je třeba se nebát ani výzev, chyb, vzdělávat se a být pro vlastní tým oporou. To jsou principy, které dnes pomáhají nejlepším lídrům, nejen aby se jejich firmám dařilo, ale aby díky tomu zlepšovali i život celé společnosti. Shodli se na tom experti z byznysu a neziskové sféry i s nejznámějším hlavním vyjednavačem FBI Chrisem Vossem a prezidentem Asociace vyjednavačů Radimem Paříkem, se kterými přednášeli na konferenci Lídři budoucnosti v Lobkowiczkém paláci na Pražském hradě. Newstream.cz byl mediálním partnerem akce.

Věra Tůmová

Přečíst článek