I ti nejlepší vyjednávači světa musí na sobě celý život pracovat. Vyrazila jsem proto na trénink jednoho z nich, Radima Paříka, který patří nejen k české, ale právě i ke světové vyjednávací špičce. Chtěla jsem na vlastní oči vidět to, jak se mu zlepšují už zkušení vyjednavači přímo pod rukama podle metody hlavního vyjednavače FBI Chrise Vosse. Takhle vypadá Diamantový trénink z první řady.

Už jen tři dny a začne to. Diamantový trénink, který má z člověka pod extrémním tlakem vykřesat diamant, a tedy výrazně zlepšit jeho vyjednávací schopnosti. Uvidíme, říkám si o posledním červnovém nedělním odpoledni s tím, že do středy je spoustu času. Prezidenta Asociace vyjednavačů Radima Paříka, který trénink povede, ale není radno podceňovat. Ověřím si to přesně...za minutu. To mi do emailu přistává dlouhá zpráva se simulací prvního vyjednávacího případu s 12 stranami zadání. A je po klidu.

Než to vůbec začne

Tři zbývající dny do tréninku už trávíme hodiny analýzou reálného případu, který se vyjednával ještě před pár týdny. Studujeme dostupné informace, trávíme další hodiny na telefonu při poradách a na zákulisních vyjednáváních. Jen samotnou agendou, která by měla předcházet každému vyjednávání, jak se tady učí už na prvních trénincích, trávím minimálně pět hodin. Telefonování mi zabere podobný čas. Vyjednává se totiž mezi sedmi stranami současně. Náš tým je za banku s mezinárodním přesahem, další jsou úspěšní zakladatelé velkého e-shopu nebo jeho akcionáři. Různé strany mají protichůdné zájmy. Nikdo nechce ustoupit ze svých požadavků. Případ je v patové situaci. To potvrzují i poslední slova emailového zadání: „Vítejte ve slepé uličce. Vítejte na Diamantovém tréninku.“

Den D

Je středa, první den tréninku. Okamžik, kdy ráno otevírám dveře hlavní tréninkové místnosti mi vyrazí dech. Nečeká mne komorní prostor pro pár vyjednavačů. Je to obří místnost s vysokánskými stropy v historickém domě na ulici 28. října přímo v centru Prahy. Šumí to tam jako v úle. Mezi stoly v několika řadách se připravují desítky účastníků. Většina jsou muži, i když i pár dalších žen se tu najde. Třeba dotační právnička, šéfka z IT nebo zaměstnankyně nábytkové firmy. V čele místnosti tiše postává pětice mužů v černém. Trenéři.

Nejsou to ale jen tak ledajací trenéři. Jsou to nejzkušenější vyjednavači Fascinating Academy, která tréninky vyjednávání pořádá. Před námi tak teď stojí sportovní šampion i šéfové firem, pro které je náročné vyjednávání denním chlebem i v jejich byznysu. Stojí tu Daniel Digoň, CEO firmy, která má obrat téměř tři miliardy korun, olympijský plavec a investor Jiří Jedlička, který přes deset let vedl i vlastní síť plaveckých center nebo tu je Tomáš Vávra šéfující týmu lidí v obřím obchodním řetězci a Petr Svejkovský podnikající ve velkém v gastronomii. „Tento trénink bude tvrdší, než jste dosud zažili. S kluky se tu budeme točit ve všech týmech, abyste na vyjednávání a slepé uličky, nebyli sami,“ říká na začátku dvoudenního vyjednávacího maratonu Radim Pařík.

Mix zkušeností

Část účastníků Diamantového tréninku jsou úplní začátečníci, část jsou zkušení vyjednavači, kteří mají za sebou už mnoho dní na vyjednávacích trénincích. Někteří už prošli dokonce pěti tréninky. „Takovýto mix zkušeností je záměr. I ti zkušení časem zapomínají na své začátky a některá pravidla vyjednávání, a tak si je právě tady mohou znovu oživit. Zlepšovat se a pracovat na sobě je ostatně třeba celý život. A naopak ti zkušenější zase mohou začátečníkům dávat skvělou zpětnou vazbu,“ vysvětluje Pařík.

Kde je tvoje vášeň?

Po krátké přednášce už začíná první rozehřívací cvičení pro všechny. Během tří minut máme v trojicích zjistit o někom, koho vůbec neznáme, jaká je jeho vášeň. Tlak času a emocí ovšem dělá svoje. Spousta z nás je úpornou snahou kolegů úplně paralyzována a sotva řekne slovo. Jen málokomu se za těch pár minut podaří zjistit vůbec něco podstatného.

Přitom porozumět protistraně je základ. „Na vyjednávání musíme přicházet naladění s tím, že protistranu rádi vidíme. S člověkem na druhé straně musíme nejprve navázat vztah, abychom s ním mohli vyjednávat. Tedy pokud nechceme používat mafiánské techniky, které však opakovaný byznys zrovna nepřinášejí,“ poznamenává Pařík a shrnuje v patnácti bodech doporučení, jak si co nejrychleji vybudovat vztah s protistranou.

Vlastní emoce pod kontrolou jsou základ

Už po pár úvodních minutách tréninku tedy sami vidíme, že pracovat s vlastními emocemi, natož těch druhých, je peklo. Abychom mohli vůbec vyjednávat, musíme nejprve umět řídit vlastní emoce a ego. Až pak můžeme řídit emoce svých kolegů a teprve potom se můžeme pokoušet ovlivňovat emoce těch na druhé straně, případně i lidí, kteří vůbec nejsou na scéně jako bývají například majitelé firem. Základní dovedností vyjednavače pak také je chtít protistranu vůbec vyslechnout. A nejde jen o aktivní naslouchání, ale o nastavení mysli, že jim věnujete svou stoprocentní pozornost. „Neznamená to, že musíte protistranu milovat. Empatie není sympatie. Nemusíte mít protistranu rádi, ale přesto můžete být empatičtí. A to se dá naučit, protože to není schopnost, ale dovednost,“ říká šéf vyjednávač a zdůrazňuje, že je třeba se konfliktu nebát a mít ho rád, protože konflikt je podle něj zdravý.

Vyjednávání pod tlakem hned od začátku

Jen pár desítek minut od začátku tréninku se rozjíždějí první cvičná vyjednávání. Nováčci si základy zkouší v malých týmech, kdy vyjednávají o letenkách či distribuci nápojů. Zkušenější vyjednavači odcházejí na druhou stranu chodby, kde mají pár minut na poradu a vzápětí už řeší československou transakci. Složitý vyjednávací případ v patové situaci, tedy ve slepé uličce, přijde na řadu až o něco později. Zatím stále probíhají zákulisní vyjednávání, což situaci ještě více komplikuje.

Mnohostranné vyjednávání

Když konečně dojde na e-shop ve slepé vyjednávací uličce, ve vzduchu jsou cítit velká očekávání. Všichni účastníci už mají za sebou sérii vyjednávacích tréninků a vědí, co dělat. Cest ze slepé uličky je sice řada, minimálně šest základních se však probírá už v prvních trénincích. Pravděpodobnost, že se dohodnou všechny strany je ovšem mizivá, pouhých deset procent. Nejpravděpodobněji vypadá možnost třístranné dohody.

Každá ze sedmi stran má sídlo v samostatné kanceláři a domlouvá si jednání s jednou stranou za druhou. Týmy se občas rozdělují, aby vyjednávaly najednou na více místech. Jeden z nejzkušenějších, už certifikovaný profesionální vyjednavač Adam Dolejš, má velmi negativně vnímanou roli a skoro nikdo s jeho týmem ani nechce jednat. Přesto to až do konce nevzdává. Exemplární ukázka, jak nedávat průchod vlastnímu egu. Náš tým za banku s certifikovaným vyjednávačem, Tomášem Oláhem, má naopak o něco snazší pozici, protože financování je zajímavé pro každého, a tak jsme na roztrhání, protože s námi chce naopak vyjednávat každý. Promýšlíme snad miliardu možností, taktik a dohledáváme si další ekonomické a investiční možnosti.

Situaci všem komplikuje, jak se týmy neustále rozbíhají. I pro vyjednavače s velkou praxí je náročné občas udržet emoce na uzdě. Vyjednávání se táhne do pozdních nočních hodin. Vždy, když se zdá, že už se nějaké strany dohodnou, zase se to rozsype. Časy na porady, vyjednávání i vyhodnocování jsou přesně určené a krátké a v průběhu dne se zkracují. A do toho do hry vstupují také nečekané potíže, které zvyšují stres, komplikují dohodu a vytvářejí velký tlak na vyjednávací strany. Vyjednávání pokračuje druhý den hned krátce po začátku tréninku. I když je ráno, je cítit únava z mnoha hodin vyjednávání a z patových situací. Nakonec se skupina rozdělí. Větší část se pod vedením Adama pokouší najít shodu napříč všemi vyjednávacími partnery. Malá část v jiné místnosti simultánně vyjednává jen pro vybrané strany. Jde o čas, komu se dříve podaří kompletně uzavřít dohodu.

Adam zatím postupuje systematicky a s každou stranou probírá její požadavky, na kterých trvá, hledá styčné body a vše sepisuje na flip chart. Každý bod musí odsouhlasit všichni. Na chvilku to vypadá, že se objevila zase slepá ulička. Týká se to podílu na zisku. Nakonec ale banka přichází s řešením odložené výplaty dividend. Dohoda tak je na spadnutí. Ještě překontrolovat všechny podmínky a z místnosti se ozývá obří potlesk na znamení, že dohoda byla uzavřena. Šéf vyjednávačů Radim, který závěrečné vyjednávání sleduje, potvrzuje výsledek a posílá všechny týmy udělat si takzvaný debrief, tedy vyhodnocení. Teprve pak simulace po desítkách hodin od zaslání zadání v 11:48 končí.

Další level jde až na dřeň

Ani po úspěšné dohodě si však nemůžeme dlouho oddychnout. Během chvilky dostáváme ještě těžší zadání. Týká se segmentu zbraní a do vyjednávání tentokrát vstupuje nejen mnoho stran, ale také intriky, úplatky a souboj s vlastním egem a hodnotami, a dokonce i dvojití agenti. Občas i některý z vyjednávacích týmů zmizí na desítky minut ze scény. Podmínky se komplikují a čas se zkracuje rychleji než v přechozí simulaci. V samostatném vyjednávání se později musí střídat i jednotliví členové týmu. Je zřejmé, že tentokrát finále bude probíhat jinak. Vyjednávání se táhne až do večera. Chvílemi je zmatečné, občas zavání i beznadějí. Lidé nevěří ani vlastním členům týmu natož protistraně. Dohodu těsně před vypršením limitu nakonec uzavírá užší skupina členů vyjednávacích týmů.

Krvavé diamanty

Tohle vyjednávání bylo podle reakcí všech účastníků tedy opravdu hodně transformační a šlo až na dřeň. A podobně to cítím i já, protože tak náročnou a intenzivní práci s vlastními emocemi jsem nikdy nezažila. Při závěrečném hodnocení se pak někteří přiznávají i k tomu, že negativní role či úkol, které v simulaci měli, narážela hodně i na jejich morální zábrany. Zpětně to ale všichni hodnotí jako obohacující zkušenost, kterou si budou ještě dlouho pamatovat. Nesoulad s vlastními hodnotami je přitom podle šéfa vyjednavačů zásadní věcí, kterou je třeba už při přípravě na vyjednávání zvažovat. „Tím, že umíte vyjednávat, nesete i obrovskou odpovědnost za to, abyste svým vyjednáváním dělali svět lepším a ne naopak,“ připomíná šéf vyjednavačů. Když se pak Radima Paříka ptám, zda už někdy podobné vyjednávání odmítl, odpovídá mi, že ano. Bylo to právě kvůli rozporu s vnitřním hodnotovým řádem a aby se mohl podívat v zrcadle sám sobě do očí.

„Jediný rozdíl mezi kusem uhlí a diamantem je extrémní tlak. A teď jste se pod takovým tlakem při náročném vyjednávání proměnili z uhlí v diamanty vy sami. Odejděte tak odsud s tím, abyste se vždy mohli na sebe podívat do zrcadla a abyste se ve svém vyjednávání nikdy nestali krvavými diamanty,“ uzavírá Radim Pařík dvoudenní trénink inspirovaný metodikou bývalého hlavního vyjednavače FBI pro únosce a teroristy Chrise Vosse.

 

Radim Pařík patří mezi nejznámější české i evropské vyjednavače. Působí jako prezident Asociace vyjednavačů a každoročně v Praze pořádá i konferenci o vyjednávání. Napsal knihu Umění vyjednat cokoliv a je spoluautorem dvou knih s proslulým bývalým hlavním vyjednavačem FBI s únosci a teroristy Chrisem Vossem.

Vyjednavač Pařík: Lidé by zabíjeli kvůli tomu, aby neztratili tvář. Při vyjednávání musíme zajistit, aby ji neztratili

Leaders

Jaké jsou šance ve vyjednávání míru na Ukrajině či v Izraeli? Proč je třeba zajistit, aby si protistrana mohla zachovat svou tvář a co ještě může ztratit Vladimír Putin nebo šéf Hamásu? A může se vyjednávání naučit opravdu každý? Pokud ano, co se tedy musíte naučit, abyste uměli vyjednávat úspěšně? To a mnohé další prozradil v exkluzivním rozhovoru pro newstream.cz známý český vyjednavač a prezident Asociace vyjednavačů Radim Pařík.

Věra Tůmová

Přečíst článek

Agenta odhalíte třeba podle toho, jak drží kytku, říká známý americký vyjednavač

Leaders

Pro úspěch ve vyjednávání musíte zvládat vlastní ego a současně empaticky vnímat a respektovat protistranu. Zásadní také je rozumět řeči těla, abyste věděli, zda to, co vám protistrana říká, je v souladu s tím, jak to ve skutečnosti opravdu myslí a jak se nakonec rozhodne.  To a mnohé další zaznělo na konferenci „Klíč komunikace“ Asociace vyjednavačů, která se letos poprvé uskutečnila na Pražském hradě. Mezi řečníky i lektory tréninků byl prezident asociace Radim Pařík, nizozemská expertka na řešení konfliktů Anne-Martje Oud či patrně nejslavnější agent FBI a světově uznávaný specialista na řeč těla Joe Navarro. Newstream.cz byl mediálním partnerem akce.

Věra Tůmová

Přečíst článek

Navarro, Pařík, Vohralíková. Experti na komunikaci představí své umění vyjednávat

Leaders

Komunikační dovednosti ovlivňují každodenní život lidí, přesto jsou významně podceňovány, a to v soukromém i v byznysovém světě. Nad tím, jak zlepšit lidské životy zvládnutou komunikací a vzájemnou interakcí budou diskutovat špičky komunikace, diplomacie a vyjednávání na Pražském hradě ve čtvrtek 12. října. Konference s názvem „Klíč komunikace“ má podtitul „Tajemství naděje, které odemyká lepší výsledky, emoce i byznys“. Pořadateli netradičního C-level setkání jsou Asociace vyjednavačů, Expertní Board 21 a Agentura Bubnovi.

Newstream & Partner

Přečíst článek