Určitá gesta jsou univerzální napříč kulturami po celém světě, tvrdí Joe Navarro, nejslavnější agent FBI a jeden z nejlepších expertů na řeč těla na světě. V exkluzivním rozhovoru pro newstream.cz se vyjadřuje i k selhání zpravodajských služeb v Izraeli i k tomu, jak číst gesta Vladimíra Putina anebo co můžeme sami zlepšit, abychom uměli lépe vyjednávat.

Izrael byl útokem z Gazi v noci na 7. října velmi zaskočen. Hovoří se o selhání izraelských zpravodajských služeb, které jsou považovány za jedny z nejlepších. Přes 25 let jste sám působil v řadách FBI a tajné služby znáte všude po světě. Jak to hodnotíte vy? 

Otázka je nakolik to je skutečně jen selhání zpravodajských služeb. Takto se hovořilo i po 11. září 2001. My jsme přitom už tehdy v FBI měli informace, že se něco stane, jen jsme neznali datum. Měli jsme avíza, že se Arabové učí pilotovat letadla a že se vůbec nezajímají o přistávání, což bylo pochopitelně podezřelé. A my jsme všechny tyto události a informace hlásili. I proto myslím, že je opravdu příliš brzy na hodnocení, zda se nyní jedná o selhání zpravodajských služeb v Izraeli. Nevíme totiž, zda někdo sbíral informace a reportoval je a nakolik to bylo ignorováno.

Selhání ale nevylučujete?

Pokud tam nějaké selhání bylo, pravděpodobně se týkalo nedostatku lidských zdrojů, které by mohly podávat hlášení ohledně toho, co se chystalo. Je třeba se ptát, kde byly ty lidské zdroje a ty reporty a zda nevznikla náhodou i situace, kdy prakticky nebylo možné získat zdroj informací. To byl problém například na Kubě. Nešlo tam cestovat a bylo obtížné tam získat spolehlivé zdroje informací.

Někdy se zpravodajské služby také příliš spoléhají na technologie a Izrael si bude muset zodpovědět, zda byly dostatečné a zda se komunikovalo přes mobily nebo přes vysílačky či jinak. A pokud tam byla hlášení, třeba od Mosadu, proč pak byla opomenuta a ignorována. Každý se dívá na zpravodajské služby jako na dokonalou perfektně fungující organizaci, a zapomíná se i na možnost selhání lidského faktoru. Vždyť i tam pracují jen lidé. Navíc je třeba si uvědomit, že ten poslední útok v Izraeli byl velice dobře naplánovaný a evidentně se i velice dlouho připravoval. 

Jak se čte řeč těla u politiků

Benjamin Netanjahu stojí v čele Izraele a má před sebou velmi obtížnou dobu. Co se dá nyní z jeho řeči těla podle vás vyčíst?

Často dostávám takovouto otázku, obzvlášť v této době. Chování těch, kdo stojí dnes v čele států, je ale pod velkým stresem, a není to běžné chování. To je vidět právě i na jejich řeči těla, kdy třeba vidíme úplně ztvrdlé obličejové rysy. Rozhodující je to, co říkají a jaké operace pak podnikají. Nevidím zatím žádný rozpor v tom, co Netanjahu říká, co vyjadřuje neverbálně a co dělá. 

A jak to vidíte u Putina?

Podobné to je i s Putinem, když se mne lidé ptají, co si o něm myslím a co se dá vyčíst z jeho obličeje. V takových stresových chvílích ten výraz ale nehraje roli a je rozhodující, co říká a jaká slova volí. Podíváte-li se na Putina, na to, co říká, na ta jeho přehnaná prohlášení, že každý na Ukrajině je fašista, tak je naprosto jedno, co říká jeho řeč těla. V takovém okamžiku se musíme spíš ptát, zda tomuhle opravdu věří, nebo zda je kompletně paranoidní a jaké má poradce, kteří mu toto radí a zda si myslí, že Rusové tomuto všemu věří? 

Pamatujete z poslední doby i situaci, kdy se dal nějaký politik jasně „přečíst“? 

No stalo se to třeba u prezidenta Ukrajiny Volodymyra Zelenského, když navštívil Bílý dům. Tehdy měl v obličeji nesmírný údiv nad tím, co říkal prezident Trump. Z jeho gest bylo vidět, že nemůže uvěřit tomu, co slyší. 

Dívám se tedy na představitele států celkově jinak. Neznáte totiž to, co se odehrává v zákulisí a okolo, a jste odkázáni na to, co vám řeknou a na to, co se děje. A to je opravdu to jediné, co v tuto chvíli můžeme dělat. Ptát se, zda opravdu udělají to, co říkají, že chtějí udělat a zda opravdu myslí to, co říkají vážně. Je třeba hledat, zda je mezitím tím vším určitý rozpor, takzvaná diskrepance.

Při výslechu špionů se dozvíte víc, když se ptáte nepřímo

Za svůj život jste odhalil nejvíce východních špiónů. Například Rodericka Ramsaye, který za Studené války prodával obranné plány NATO Sovětské straně, což byl zatím největší případ v dějinách špionáže v americké historii. Co vám k tomu nejvíce pomáhalo?

Tak primárně to bylo to, že jsem se nezaměřoval na krátkodobé cíle jako získat hned přiznání. Mým cílem vždy bylo, aby lidé se mnou chtěli mluvit, cítili se se mnou příjemně, zavolali mi zpátky na mé volání, a aby si chtěli se mnou prostě povídat, a to i když třeba byli vinni. Vždy jsem také používal otázky, které nebyly antagonistické, tedy nepřátelské či útočné. 

Pro ilustraci, když se zeptáte „Kolik vám Rusové za to zaplatili?“ tak odpovědí na tuto otázku se přiznávám, že mne Rusové platí a že mám od nich peníze. Proto jsem se místo toho ptal na to, co dělají o víkendech. Obvykle mi na to ochotně odpovídali, třeba že chodí na party. A když jsem se jich zeptal, jaký typ večírků to byl, dozvím se, že si tam platili zábavu, luxusní likéry, drogy a další věci. Pak mi stačilo si sednout s účetním a docela rychle jsem věděl, kolik ho minimálně platili. Pokud jako voják dostával 186 dolarů měsíčně, ale utrácel 2250 dolarů týdně, tak jsem se ptal, odkud takové peníze pocházely. Ptáte-li se nepřímo, oklikou, můžete dostat většinou mnohem přesnější informaci, než když se ptáte napřímo.  

Fotogalerie z konference vyjednávačů: 

A co s těmi dvojitými špióny, kteří mají naprosto stejný výcvik jako vy a vědí, jak povedete rozhovor?

No s těmi musíte být prostě ještě chytřejší, než jsou oni. Musíte je přelstít. Pokud vědí, že jste špión z určité organizace, pak je to především i o vyjednávání. To může vypadat tak, že se jich ptáte na to, jakou chtějí mít budoucnost. Ta bude totiž vypadat úplně jinak, když budou spolupracovat a když naopak budou své odpovědi protahovat či zamlčovat. Nikdy jsem ale neměl problém mluvit se špióny nebo dokonce s teroristy. Samozřejmě, nikdy vám neřeknou všechno, ale ani já jsem nikdy matce neříkal všechno, stejně tak jako asi většina z nás. 

Podle čeho jste si vybíral své spolupracovníky do týmu?

Je to o hledání lidí, kteří vám řeknou pravdu, budou vám klidně oponovat, ale hodnotově se s vámi ztotožňují a touží s vámi spolupracovat a pracovat tvrdě. Musí být ochotni potlačit své ego a přijmout, jak věci dělám, ačkoliv to třeba nebylo podle postupů FBI. Například jsem nikdy nezpovídal špióny v kancelářích FBI ale v hotelích. Naopak s těmi, kdo neustále vše zpochybňují a na vše mají argumenty, neumí vyjít s lidmi, tak s těmi jsem se obvykle rychle rozloučil. 

Jak se stát expertem na řeč těla

Pokud chce někdo na sobě pracovat, aby lépe působil na lidi, měl lepší schopnosti ve vyjednávání, co má primárně zlepšit?

Jednoznačně pozorování lidí. Na tom je třeba zapracovat, abyste emocionálně pochopili, jak se ti druzí cítí, čím prochází a mohli to správně vyhodnotit a byli jste schopni je „dobře přečíst“. Je třeba jim mnohem více porozumět, a to je celé tajemství mého úspěchu.  

A opravdu je možné se naučit dobře vyjednávat? 

No, tak určitě můžete každého naučit určité schopnosti. To, jak má pozorovat věci a lidi kolem sebe, co má říkat a co naopak ne. To vše se dá naučit. Ale i když dáte někomu nejlepší housle na světě, neznamená to, že vám na ně skvěle zahraje a že se stane světovým virtuosem. Rozhodující je, nakolik je ten člověk odhodlaný se to naučit a kolik se tomu věnuje. 

Jednou mi někdo řekl „Víš Joe, když se podívám na tvůj background a na to odkud jsi, nikdy bych nečekal, že zrovna ty napíšeš světový bestseller číslo jedna o tajemství řeči těla!“ A s tím musím souhlasit. Také by mne to kdysi vůbec nenapadlo! Když vidíte někoho, kdo má titul PhD z antropologie, neurologie, psychologie, tak si řeknete, že to je přesně ten člověk, který by takovou knihu dokázal napsat. Pokud jste si ale vše nastudoval sám, věnoval tomu mnoho hodin studia, pozorování, zabýval jste se komplexní architekturou znalostí, četl původní zdroje, tedy texty těch největších velikánů, tak pak máte často i mnohem hlubší znalosti. Záleží prostě na tom, co vše jste tomu ochoten obětovat a co vše jste si ve svém nadšení pro to nastudoval.

Cesta do FBI

Vaše životní cesta nebyla ale zrovna jednoduchá. Zažil jste emigraci, když vaše rodina po invazi v Zátoce sviní utekla z Kuby do USA. Jak jste se začal zabývat řečí těla?

Byl jsem uprchlíkem už v osmi letech, a to byla zkušenost, která mne poznamenala na celý život. Zažil jsem Kubánskou revoluci, kdy lidé byli zavíráni, i můj otec byl zavřený, byli mučeni a celý ten komunismus a Castro byl děsný. Sedm set tisíc Kubánců bylo schopno odletět, přitom bylo velice těžké se odtamtud dostat. Já jsem si to tenkrát ani moc neuvědomoval, ale i já jsem procházel posttraumatickým stresem. Hlasité zvuky, špinaví vojáci v bagančatech a uniformách, to vše mne děsilo.

A když jsem přišel do Spojených států, neuměl jsem anglicky a byl jsem proto bázlivý. Jediné, na co jsem se tenkrát mohl spolehnout, byla řeč těla. To bylo pro mne to jediné, co bylo konzistentní. Úsměv na Kubě, byl úsměvem i v USA. A to mi pomohlo integrovat se do společnosti. Stal jsem se pak závislý na tomto tichém, univerzálním jazyku, takzvaném lingva franka, kterým jednoznačně je „body language“. Současně jsem si trénoval pozorování. Pozoroval jsem třeba matku a všímal si drobných nuancí a záchvěvů v jejím obličeji, gestech, pohybech i krocích.

Vždycky jste tedy chtěl studovat kriminologii?

Ne, na college jsem šel s tím, že půjdu na medicínu. Začala mne ale zajímat kriminologie, ve které je velká část práce založená na pozorování. Jste vlastně placeným pozorovatelem, který pozoruje a pak o tom dělá záznam, což je něco úplně jiného, než si lidé pro takovouto profesi představují na základě filmů. 

Po studiu mezinárodních vztahů jste na medicínu ale už nešel a nastoupil jste k FBI. Jakou jste k tomu měl motivaci? 

Na začátku jsem k tomu vlastně ani žádnou motivaci neměl. Jednoho dne mi jen nějaký člověk z FBI zavolal na college a řekl mi, že by chtěli, abych si k nim podal přihlášku. Oni to obvykle takto nedělají, bylo to něco velice výjimečného. Bylo to tak neuvěřitelné, že jsem si v první chvíli dokonce myslel, že se jedná o vtip spolubydlících na koleji. 

Takže si vás de facto ze všech studentů vybrali oni sami?

No v podstatě ano. Doporučili mi, abych si podal k nim přihlášku. Naše rodina v té době byla velice chudá, maminka pracovala jako servírka a táta také, takže byli závislí na spropitném. Neměli jsme moc peněz. Tak jsem si řekl, že FBI je prestižní instituce, kde budu mít i nějaké jistoty. Vnímali jsme to jako jakýsi dar z nebes, šťastnou náhodu. Potřeboval jsem tehdy práci a chtěl jsem takovou, která bude zajímavá a fascinující, a to všechno moje práce opravdu byla. 

Za expertizou stojí desetitisíce pozorování 

Kolik je na světě skutečných expertů na řeč těla?

Na světě je spousta lidí, kteří tvrdí, že rozumí řeči těla, obzvláště hodně takových expertů se vyrojilo po televizních show. Ve skutečnosti jich ale mnoho není. Body language specialistů, kteří detailně rozumí řeči těla, je na světě opravdu jen zhruba deset či jedenáct a u většiny z nich jsem studoval. Jde o taková jména jako je Paul Ekman, David Givens nebo třeba legenda Desmond Morrise, kteří všichni studovali řeč těla desítky let.

A co vám v životě nejvíce pomohlo k tomu, aby se z vás stal světový specialista na řeč těla?

Pomohlo mi například to, že jsem zkoumal lidskou rasu v jejím vlastním prostředí. Mám moře zápisníků z těchto pozorování, kde je více jak 50 tisíc záznamů o lidském chování. Sbíral jsem to řadu dekád a udělal jsem k tomu také přes 13 tisíc rozhovorů pro FBI. Studoval jsem i nevidomé děti, které se jako slepé už narodily a zabýval se rovněž chováním primátů. To vše mi pomohlo porozumět řeči těla. Pokud najdete určité gesto v alespoň sedmi odlišných kulturách, pak je to gesto univerzální a platí tedy všude a někdy i u nevidomých. 

Různých knih o chování a řeči těla je mnoho, ta vaše je ale světovým bestsellerem číslo 1. Jak si to vysvětlujete?

A to, co způsobilo, že se po celém světě prodalo přes milion výtisků mé knihy o tajemství řeči těla (The dictionary of body language) jsem nebyl já, ale právě ta četná pozorování, která v té knize jsou. A to jsou hodiny a hodiny pozorování a porovnávání a analýzy dat. Vyhodnocoval jsem, který typ chování jsem už někde viděl a zda jsem jej viděl v Japonsku, Saudské Arábii, na Islandu či na Aljašce.

Každé chování jsem prověřoval, zda se opakuje v minimálně sedmi odlišných kulturách. To, které se takto opakuje, je univerzální. Ověřoval jsem si to i u těch nevidomých dětí, které nemohly žádné z těchto chování u někoho vidět z prostého důvodu, že se narodily slepé. V okamžiku, kdy pak vidíte, že i nevidomé dítě takové chování opakuje, je jasné, že se jedná o vzorec chování, který už máme zakotvený v naší DNA po miliony let. Tedy z doby australopitéka, z doby prvních lidí chodících vzpřímeně, kteří se museli a potřebovali domlouvat potichu. 

Navarro, Pařík, Vohralíková. Experti na komunikaci představí své umění vyjednávat

Leaders

Komunikační dovednosti ovlivňují každodenní život lidí, přesto jsou významně podceňovány, a to v soukromém i v byznysovém světě. Nad tím, jak zlepšit lidské životy zvládnutou komunikací a vzájemnou interakcí budou diskutovat špičky komunikace, diplomacie a vyjednávání na Pražském hradě ve čtvrtek 12. října. Konference s názvem „Klíč komunikace“ má podtitul „Tajemství naděje, které odemyká lepší výsledky, emoce i byznys“. Pořadateli netradičního C-level setkání jsou Asociace vyjednavačů, Expertní Board 21 a Agentura Bubnovi.

Newstream & Partner

Přečíst článek

video

FreshStart: Podnikání není raketová věda. Moc počítání na startu může být na škodu, říká ekonom Kovanda

Zprávy z firem

Kdy je vhodnější využít vlastní a kdy cizí kapitál? Co je dluhopisové financování? Jak poznám finančně zdravý podnik? FreshStartu odpovídal hlavní ekonom Trinity Bank Lukáš Kovanda.

Adéla Mrzílková

Přečíst článek

Agenta odhalíte třeba podle toho, jak drží kytku, říká známý americký vyjednavač

Leaders

Pro úspěch ve vyjednávání musíte zvládat vlastní ego a současně empaticky vnímat a respektovat protistranu. Zásadní také je rozumět řeči těla, abyste věděli, zda to, co vám protistrana říká, je v souladu s tím, jak to ve skutečnosti opravdu myslí a jak se nakonec rozhodne.  To a mnohé další zaznělo na konferenci „Klíč komunikace“ Asociace vyjednavačů, která se letos poprvé uskutečnila na Pražském hradě. Mezi řečníky i lektory tréninků byl prezident asociace Radim Pařík, nizozemská expertka na řešení konfliktů Anne-Martje Oud či patrně nejslavnější agent FBI a světově uznávaný specialista na řeč těla Joe Navarro. Newstream.cz byl mediálním partnerem akce.

Věra Tůmová

Přečíst článek