Radim Pařík: Kurzy vyjednávání jsou drahé, jenom pokud uvažujete v nákladech. Jsou ale investicí
Loni měl Radim Pařík hodně napilno. Podařilo se mu uspořádat obří konferenci na Pražském hradě, pokračuje jeho spolupráce s mezinárodně uznávanými vyjednavači v čele s Chrisem Vossem, a také musel čelit štvavé kampani od konkurence. I tak se dostal na obálku podzimního vydání magazínu Newstream CLUB a v profilovém rozhovoru vysvětloval, že se vyjednávání stává novou klíčovou dovedností zajišťující úspěch ve 21. století. „Naše vyjednávací tréninky a konzultace nejsou drahé. Ty naše jsou u nás nejdražší. Ale jen pokud uvažujete v nákladech. Jenže to my neděláme. Je Harvard drahý? Ne. Harvard je investice,“ říká Radim Pařík v rozhovoru, který si můžete přečíst poprvé celý online v rámci Inventury 2024.
Setkání s vyjednavačem
Být top vyjednavačem na plný úvazek je zavazující i stresující zároveň, protože nesete na vlastních bedrech odpovědnost za lidské životy, existenci firem i rodin. Dlouhodobě nejznámější český vyjednavač Radim Pařík toto vše ale zvládá s bravurou sobě vlastní. Navíc vyjednavačskému řemeslu učí i další lidi od šéfů firem a korporací až po studenty.
A sám se také neustále vzdělává, píše knižní bestsellery i spolupracuje s renomovanými vyjednavači a experty na řeč těla. Jak se takový životní kolotoč s mnoha přelety mezi kontinenty dá zvládat a k tomu ještě nezapomínat ani na pomoc handicapovaným a znevýhodněným skupinám dětí a dospělých, prozrazuje ve velmi otevřeném exkluzivním rozhovoru Radim Pařík.
Začneme knihami. Napsal jste jich několik a poslední, kterou jste psal s americkým vyjednavačem Chrisem Vossem se stala ve své kategorii bestsellerem Amazonu. Jak se člověk stane spoluautorem bestselleru pro světový trh? Jak jste se k Vossovi dostal?
S Chrisem Vossem, dnes nejslavnějším vyjednavačem světa, se známe mnoho let. Absolvoval jsem všechny jeho vzdělávací programy vyjednávání. Léta se potkáváme na vyjednávacích konferencích a summitech. Na přelomu jara a léta 2023 mě spolu se svým producentem a režisérem Nickem Nantonem oslovili a nabídli tuto jedinečnou příležitost. Být spoluautorem knihy spolu s dalšími profesionály z celého světa je velká čest. Po ohromujícím úspěchu knihy Empathetic Leadership přišla od obou přátel nabídka na další knihu. Influence & Impact jsme vydali teprve před páry týdny a je z ní bestseller na Amazonu. Před rokem jsme společně sledovali v Beverly Hills soukromou premiéru nejnovějšího Nantonova filmu Hero, připíjeli si na příběhy lidí, kteří přišli o zdraví, o nohy, o identitu, o rodinu, znovu vstali, zabojovali a nakonec dosáhli fenomenálních úspěchů. Ptám se Chrise s Nickem, u Empathetic Leadership jsem byl jediným z EU. Jak to? Nick se pousmál, Chris na něj mrkl, a říká, máme tě na seznamu už dlouho.
Kniha je sborníkem esejů různých autorů, kdo jsou vaši kolegové?
Kromě Chrise Vosse je spoluautorem právě i Nick Nanton, mimochodem držitel 22 cen Emmy, pak světově uznávaní stratégové, generální ředitelé firem, bývalý špičkový agent FBI, slavný americký trestní právník nebo šéf firmy pro vývoj a technologie. Polovinu jsem znal osobně, druhou polovinu jsem poznal na předávání cen pro nejlepší americké autory.
Bude vaše spolupráce nějak pokračovat?
Chris Voss natáčí svůj vlastní pořad pro americké televize. Pozval mě jako hosta do své show That’s right. Natáčeli jsme 4. září 2024 v Beverly Hills. S Nickem Nantonem pracujeme na dalších televizních pořadech, včetně pořadu Based on the Best-Seller pro Amazon Prime. Zatímco jsou na mě mí nejbližší velmi hrdí, osobně trpím pochybnostmi, jestli to bude tak skvělé. Cítím obrovskou odpovědnost. Pořád jsem obyčejný kluk z České republiky, kterou většina Američanů vůbec nezná. A teď nás mám všechny v televizích prodat americkým divákům tak, aby si nás zamilovali.
Štědrý den je tu. Jako dárek svým čtenářům byznysový portál newstream.cz postupně zveřejňuje nejúspěšnější rozhovory, které jsme letos vydali. Doposud jste si je mohli celé přečíst pouze v tištěných magazínech Newstream CLUB, nyní budou dostupné online v rámci Inventury 2024 na newstream.cz. Sváteční dny startují rozhovorem s populárním šlechticem Františkem Kinským. „Historii rodiny si nesete s sebou. Můj otec, když se ho ptali, co znamená šlechtictví a co šlechta, říkal: Žijeme v jednadvacátém století, šlechta je mrtvý pojem. To už neexistuje a existovat nebude. Jsme republikou, jsme občané. Máme jenom nějakou historickou povědomost o své rodině,“ říká František Kinský.
Hrabě František Kinský: Zámky už nejsou rodinné domy, ve kterých by se mělo bydlet
Leaders
V bulváru se objevila kritika, že jste si knihu „zaplatil“. Kolik stojí vydat v USA takovou knihu s celebritami?
Samozřejmě taková spolupráce stojí spoustu peněz. Platíte letenky, hotely, amerického PR manažera. Dostáváte tréninky, jak máte mluvit na kameru. Sám jsem absolvoval intenzivní mediální trénink se slavným Jessem Todtfeldem, který trénuje IBM, OSN, JP Morgan, LinkedIn, Land Rover nebo třeba politiky a hvězdy byznysu. Bohužel nemohu podle smlouvy mluvit o konkrétních částkách, celá spolupráce na vybudování brandu v USA stojí ale ročně vyšší desítky tisíc dolarů. Do toho máte skvělý networking s americkými hvězdami jako právě Voss, Canfield, Lisa Nichols, Brisa Turner, ale i s americkými CEO velkých firem, režiséry, producenty. Všem bych přál, aby to zažili. Každoročně se pak sjedou na Success Summit do Beverly Hills a slaví úspěch.
Chystáte další knihy?
Chystáme knihu s Jackem Canfieldem, kterou jsme pojmenovali Unlocking Success, kterou vydáme v roce 2025. Canfield napsal slavnou knihu Slepičí polévka pro duši. Prodal 500 milionů kusů. Spoluautorství je skvělý koncept. Sám Jack Canfield spoluautoroval několik knih. Inspirujeme se tímto konceptem a s jedním vydavatelstvím právě zahajujeme spoluautorskou knihu na českém a slovenském trhu pro 25 osobností. Je to totiž skvělá příležitost pro autory i čtenáře. Téma, které zpracuji sám, je svět Radima Paříka. Najednou se ale můžeme inspirovat pětadvaceti různými pohledy na jedno téma.
Vaše školení jsou poměrně drahá. Jak vážíte to, co v knihách prozradit, aby vám to nebralo byznys, díváte se na to i tak?
Do svých knih píšu jen to, co jsem ověřil výzkumem a praxí, že opravdu funguje. Kdyby si někdo za sebe poskládal všechny mé příspěvky na sociálních sítích, mediální rozhovory a komentáře, nemusel by vůbec na naše tréninky. Neexistují žádné tajné vyjednávací praktiky nebo techniky. Když to někdo tvrdí, lže. Jako absolvent Harvardu mám přístup do jejich knihovny. Tam je vše. Výzkumy, případové studie, analýzy, knihy o vyjednávání. Během studia vyjednávání na Harvardu jsme rozebírali reálné vyjednávací případy od 18. století až po vyjednávání světových obchodních případů, politických koalic, vyjednávání s Fed i válečných konfliktů posledních několika let. Bývalí agenti FBI, CIA nebo třeba tajných služeb napsali knihy, mají svá videa na YouTube, vystupují na konferencích a učí vyjednávání na soukromých seminářích nebo na univerzitách. Věřím od začátku, že transparentnost a autenticita byznys přinese, tajnůstkářství, mysticismus nebo hra na magické postupy pro vyvolené byznys berou a ničí.
Být šlechticem musí být paráda, myslí si velká část lidí. Skutečnost je ale o poznání složitější. Své o tom ví jeden z nejpopulárnějších členů tuzemské šlechty William Rudolf Lobkowicz. Ten má ve slavném rodu na starosti mimo jiné digitální aktivity. A i díky tomu se setkal s Milanem Šemelákem. Ten nyní slovutnému rodu pomáhá ujasnit si, kým vlastně tradiční šlechta chce být v 21. století a jak se kvůli tomu musí proměnit. Dvojrozhovor s inspirativními muži původně vyšel v letním vydání magazínu Newstream CLUB a nyní si jej můžete poprvé přečíst v rámci Inventury 2024 byznysového portálu newstream.cz.
William Rudolf Lobkowicz a Milan Šemelák: Lobkowiczové jsou „v byznysu“ už 700 let. Taková perspektiva může inspirovat každého
Leaders
Takže ani konkurence se nebojíte?
V České republice několik konkurenčních skupin používá mé tréninkové postupy. Nebojím se toho. Prostor je tady pro nás všechny. Ostatně stává se mi, že se vracím z dalšího vzdělávání z USA nebo z Asie a přijdu na nějaký nový pohled, jinou formu postupu ve vyjednávání nebo jsem našel novou inspiraci. Ještě z letadla nad oceánem pak zorganizuji co nejrychleji nový workshop za dumpingové ceny. Rozhodující je rychlost. Kromě toho k nám do České republiky zvu ty nejlepší ze světa. Krizový vyjednavač ze speciálních španělských jednotek Salva Badillo, Georg Kohlrieser, nejlepší vyjednavač světa a autor Hostage at the table, Joe Navarro, bývalý agent FBI a nejlepší odborník na světě na řeč těla a odhalování lži, nebo konečně právě Chris Voss, který vystoupí na naší konferenci v Praze. Každý rok beru své kolegy, přátele a studenty konferenci do Curychu a pak na soukromý trénink vyjednávání k evropské hvězdě Matthiasi Schrannerovi. Nebojím se ukázat všem, že se mohou naučit vyjednávat. A rád jim ukáži své kolegy, mentory a učitele, kteří jsou lepší než já.
Ještě k vašim kurzům, lze říci, kolik stojí a jací lidé na ně typicky chodí?
Naše vyjednávací tréninky a konzultace nejsou drahé. Ty naše jsou u nás nejdražší. Ale jen pokud uvažujete v nákladech. Jenže to my neděláme. Je Harvard drahý? Ne. Harvard je investice, mají stále plno, ačkoliv tam jako nic utratíte nejméně 80 tisíc dolarů za semestr. A to jste tam ještě ani nebydleli. Naši klienti to vidí stejně. Chodí k nám lidé, kteří vědí, že musí počítat výnosy a rizika. A to je to, co pro ně děláme. Eliminujeme rizika, zvyšujeme výnosy a zvětšujeme jejich potenciál. Předáváme jim nejaktuálnější poznatky ze světa. Studoval jsem vyjednávání ve Švýcarsku, na Harvardu, u Schrannera, Kohlriesera, Vosse, odhalování lži u Navarra. Nikde to nebyl kurz za 699 korun. Poslední seminář nás stál 56 tisíc dolarů bez cesty a ubytování. Informace z první ruky navíc s praxí, materiály a podpořené výzkumem jsou velmi drahá komodita. Když vyjednáváte o svém životním byznyse, nějaké vaše domněnky nejsou vyjednávání. To je gambling. Naši klienti jsou podnikatelé, CEO, členové představenstva, firmy z TOP 100, politici, agenti tajných BIS a ÚZSI, ale i studenti, kteří si vezmou na náš trénink půjčku. Několikrát ročně děláme dostupné workshopy. Přijít stojí méně než cesta autem, káva na pumpě a mýto do Chorvatska. A pak máme naše hendikepované a znevýhodněné absolventy, za které platíme náklady na trénink my.
Řadu let jste byl manažerem v nadnárodních firmách, a to i v zahraničí. Jak se stalo, že jste se nakonec stal vyjednavačem na plný úvazek?
Musím říct, že po celou dobu, co jsem působil mezi lety 2003 až 2017 v retailu, jsem tam byl šťastný. Bylo to krásné období, které mne hodně naučilo. Neustále jsem ale cestoval po celém světě a vůbec jsem nebyl doma. A když nejste doma, zpřetrháváte vazby, protože vztahy jsou tak trochu jako teplá voda. Když je přestanete ohřívat, vychladnou. Že je něco špatně, jsem poznal podle toho, že jsem jednou v pátek přemýšlel, jestli mám vůbec letět domů na víkend. A když pak přišla nabídka pracovat v Hongkongu, hodil jsem si to do kalkulačky, vyspal se na to, a uvědomil si, že tam nemusím být. Ráno jsem oznámil, že chci odejít a vzalo to rychlý spád, jak už to v retailu bývá.
Dobře, tak to je konec v retailu. A je to i začátek dráhy profesionálního vyjednavače?
Nevěděl jsem, co budu dělat, a i když jsem měl vyjednávací vzdělání, ve snu by mne nenapadlo, kam se to posune. Chvíli jsem pak byl v investiční skupině, kde jsem si vyzkoušel insolvence. Tam se musíte naučit leccos ustát. Říkal jsem si ale, že ten svět podvodů, kde podané ruce neplatí, není pro mě. A akorát v té době mne jeden obchodní partner, se kterým jsem dlouhá léta velice tvrdě vyjednával, najednou oslovil s tím, abych mu pomohl vyjednávat složitý případ se stavební firmou. Tehdy se mi tím otevřel úplně nový svět.
Jako partner investiční skupiny Penta Investments se podílí zejména na růstu její zdravotní divize. Ta se přitom v současnosti orientuje zejména na růst segmentu následné péče, ale také na sociální služby. Právě ty totiž budou v následujících letech potřeba stále více, stát tuto rostoucí potřebu nedokáže naplnit sám, tudíž zde je velký prostor pro soukromý sektor. Jaké plány má Penta v této oblasti? To prozrazuje Václav Jirků v rozhovoru, který poprvé vychází online v rámci Inventury 2024 byznysového portálu newstream.cz.
Václav Jirků: Stárnutí Evropy je byznys budoucnosti
Leaders
Čím vás ten svět oslovil, že v něm jste již několik let?
Zjistil jsem, že velmi úspěšní lidé, majitelé miliardových firem a zkušení manažeři přistupují k vyjednávání naivně, protože v tom nemají znalosti. A překvapilo mne, že někdo chce ode mne takovouto pomoc, a ještě je ochoten mi za to zaplatit. Kdyby se to nestalo, tak dneska jsem generální ředitel v nějakém řetězci nebo v bance. Když mi majitel několikamiliardové firmy otevřel tuto perspektivu, došlo mi, že konečně mohu dělat něco na sebe, a ještě tím mohu pomáhat zachraňovat lidem nejen byznys, ale často i celý život a vztahy. Protože, když se někomu zhroutí byznys, ohrožuje to i jeho vlastní život, reputaci, přátelství i rodinu. Jsem teď velmi šťastný, protože mi to, co děláme, dává smysl.
Loni jste uspořádal konferenci vyjednávačů na Pražském hradě. Co jste od té doby stihl?
Absolvoval jsem studium na Harvardu, takže jsem tam i certifikovaný mediátor. Absolvoval jsem tam i intenzivní program Rozhodování pod velkým tlakem v kompetitivním prostředí. Daří se také rozšiřovat Asociaci vyjednavačů, a to i díky kontaktům z celého světa. Chtějí nás v Africe, letím do Singapuru, kde bude další pobočka kromě Bostonu, Londýna a Hongkongu. Jsme jako asociace také v Praze a v Bratislavě. A ve Fascinating Academy chystáme nové programy, protože je nutné se neustále zlepšovat. A v roce 2025 konečně doklepnu postgraduální studium na Harvardu.
Jaké nové programy konkrétně chystáte?
Základní program vyjednávání je třídenní FBI vyjednavač a šestidenní Velitel a pak jsou k tomu dostavbové tréninky. To je třeba Diamantový trénink pod obrovským tlakem, který má i zkušeným vyjednavačům ukázat, že i když mají vyjednávací sílu, nikdy nesmí překročit červenou linii. Ačkoliv patří mezi ty nejlepší a jsou takzvaně vyjednávacími diamanty, nesmí dopustit, aby se z nich staly krvavé diamanty, díky kterým bude trpět mnoho lidí. Připravujeme nový program The Game Changer, který vás naučí, jak otočit zcela nevýhodnou situaci, kterou máte před sebou, ve svůj prospěch. No a v neposlední řadě se nám podařilo nezruinovat naše vyjednávací výsledky. Za těch šest let, co to dělám na plný úvazek, máme stoprocentní výsledky.
Jak velký tým na to všechno nyní máte?
Náš vyjednávací tým jsme rozšířili a nyní máme dvanáct profesionálních vyjednavačů, kteří jsou všichni velmi úspěšní lidé. Jsou to majitelé firem, generální ředitelé, investoři, nebo například manažer, který řídí třímiliardovou firmu. Ti lidé nejenom, že si dělají svou práci, ale chtějí i vyjednávat, baví je to a jsou v tom skvělí.
Značka Julius Meinl patří k evropskému retailu již 160 let. A slovutné jméno se předává z generace na generaci podnikatelů. Významný post v rodinném podniku zastává Christiana Meinl, která zastává post výkonné ředitelky Julius Meinl Coffee Group pro Rakousko. „Žádný z mých předků si nikdy neřekl ‚Už nám to jde, tak se to bude dělat pořád takhle‘. Každá generace Meinlů dokázala přijít s takovým byznys modelem, který byl v dané době pro firmu nejlepší,“ říká Christina Meinl v rozhovoru, který v rámci Inventury 2024 na newstream.cz zveřejňujeme poprvé celý.
Christina Meinl: Před sto lety měl Meinl 900 prodejen. Protože nebyl Google, lidé tam zjišťovali vše potřebné
Leaders
A co bylo klíčovým okamžikem ve vaší vyjednávací kariéře za poslední rok?
Byla to jedna velmi složitá situace, kdy se majitel úspěšné firmy dal dohromady s člověkem, který dlouhodobě plánoval, že ho zničí a zlikviduje jeho firmu, protože žárlil na jeho rodinu a úspěchy. No a on se s ním skamarádil a přivedl ho k zakázce, která se pak najednou zastavila. Majitel firmy se tím dostal do druhotné platební neschopnosti a insolvence, no úplná katastrofa. Museli jsme pak vyjednávat nejenom s protistranou, ale i s tím psychopatickým zločincem, který to vše dokonale naplánoval, aby bezdůvodně zničil člověka. Hrozilo, že klient se z toho zhroutí a třeba se i zabije. Dopadlo to nakonec ale mnohem lépe, než jsem to viděl na začátku. I tak ho to ale stálo obrovskou část majetku. Byl to opravdu hrůzostrašný zážitek, jako kdybyste se dívali, jak se někdo upsal ďáblu.
Zmínil jste Harvard. Co vás nutí se dál vzdělávat?
No on to není jenom na Harvard, ale jezdím i na Univerzitu St. Gallen ve Švýcarsku nebo na Blízký východ do Asie. Nejde jen o učení. Přináší to různé pohledy na jednu věc, které člověka nenapadnou, protože to je mimo jeho obor nebo kontext prostředí. Světové univerzity mají navíc obrovskou zásobárnu knihoven a výzkumů a je tam možné dopátrat se dat, která by člověka jinak stála mnoho úsilí. Když jsem psal knihu Umění vyjednat cokoliv, což je moje PhD. dizertace, napsal jsem text o vyjednávání a udělal k tomu výzkum, pro který jsem měl 1063 respondentů z řad manažerů a profesionálních vyjednavačů. Na těch jsme v kvantitativním i kvalitativním výzkumu zkoumali, jak které věci fungují a jaké to u nich vyvolává emoce. Moje dizertace tak obsahuje jen věci, které mám ověřené. A takovéto výzkumy se nedají zrealizovat za týden, na tom člověk ztratí léta, takže v tomto mají renomované univerzity obrovský náskok, protože mají obrovské množství dat.
A také lidí.
Přesně. Potkáte tam velmi chytré a ambiciózní lidi, protože na Harvardu je obrovská koncentrace extrémně chytrých lidí. A současně vás to propojí i s mnoha zajímavými lidmi z celého světa od Indie a Nového Zélandu až po Japonsko, Kanadu nebo Brazílii. Na posledním kurzu jsem se například spřátelil s ministrem ze Saudské Arábie nebo se šéfem Etiopské centrální banky. Ti lidé tam jsou nevyčerpatelná studnice inspirace, kontaktů i vzájemného pomáhání. Hned po programu mediace jsem například od americké spolužačky dostal mediační případ. To se v Česku nestane.
Velkým problém dnešní doby je, že všichni víme, že nemáme pít moc alkoholu, kouřit nebo přejídat se, a přesto to většina z nás dělá... Proč nám to nejde přesvědčit sebe samotné, abychom dělali věci, které jsou dobré a pro nás prospěšné?
Asi bych to neviděl tak negativně. Návykové látky berou lidi odpradávna. Alkohol je jed a droga a když nepijete, jste pro většinu lidí podezřelí. Takové chilli je také jed a droga a my se jím cíleně přiotravujeme. A podobné to je s alkoholem, že lidi si dají skleničku vína a pomůže jim to přijít na jiné myšlenky nebo zlepšit náladu, protože je to návyková látka. A stejné to je při kouření, kdy třeba mne napadají skvělé myšlenky. Možná by mne napadaly i kdybych nekouřil, ale aspoň se mám na co vymlouvat. Je to tedy jedno, zda to je alkohol, cigarety nebo, zda se přejídáme, my potřebujeme zlobit. Pokud ale můžete, všem látkám se vyhněte. Je to lepší.
Jozef Karika měl skvělý rok. Na jaře vstoupil do kin snímek Smršť natočený podle jeho stejnojmenné knihy a v rámci podzimního Velkého knižního čtvrtku v češtině konečně vyšel jeho Černý rok. Rozsáhlý román navazuje na přelomovou knihu Černá hra a je prostředním dílem trilogie, v níž Karika zachycuje vývoj slovenské polistopadové společnosti. „Této trilogii říkám Černý kruh, protože v ní zachycuji kruh, do něhož se zamotala slovenská společnost a z něhož je velmi složité se dostat. Ostatně aktuální vývoj událostí na Slovensku to dokazuje,“ říká slovenský bestsellerista v rozhovoru, který je součástí Inventury 2024 portálu newstream.cz.
Jozef Karika: Slovenská společnost se zamotala do kruhu. Vymotat se bude těžké
Enjoy
Spíš jsem myslela, jaké techniky bychom měli použít na přemluvení sebe samých? Sám na svých trénincích říkáte, že nejhorší je vyjednávat sám se sebou...
No, důležité spíše je, jak se naučit sám se sebou nevyjednávat. My sice víme, co chceme, ale příliš nad tím hloubáme. Proto vždy doporučuji – nepřemýšlejte nad tím, ale sepište si na papír, co opravdu chcete, kvůli čemu a proč to chcete a jaká máte opravdová omezení. Napište si, jaká je nejhorší alternativa k tomu, co chcete a co je ten pravý opak. Jakmile si to dokážeme racionalizovat, najednou vidíme, že se nic tak strašlivého neděje. Čím více ale vyjednáváme sami se sebou o tom, co chceme, tím více to redukujeme a tím větší pochybnosti máme a tím i nejspokojenější můžeme být. Je to, jako kdybychom se chtěli seznámit a sami si to začali vymlouvat, že ta slečna je na nás moc hezká a že ji tedy ani neoslovíme.
Jak se na vyjednávání co nejlépe naladit, abychom je nezazdili hned na začátku? Spousta lidí má mylné představy o tom, že mají mít při vyjednávání poker face nebo být nekompromisní...
No, tak úplně první věc je, že bychom si to měli vyzkoušet. I profesionální vyjednavači, zvláště když je čeká vyjednávání s náročnou protistranou jako je únosce, terorista nebo psychopatický majitel firmy, si mnohokrát zkusí tu situaci i jednotlivé role. Sám jsem absolvoval několik takových kempů krizového vyjednávání o rukojmí, například výcvik Hermione a stal jsem se certifikovaným vyjednavačem organizace The Trusted Agency, která vyjednává o záchranu rukojmích po celém světě. Ve chvíli, kdy se pak reálně ocitnete v té složité situaci nebo tváří v tvář té osobě, už je to pro ně známé, a tak snadno je to nezaskočí. Když si to vyzkoušíte nanečisto, odpadne z vás stres a nervozita, protože máte natrénováno a můžete se těšit na vyjednávání.
Těšit se na bitvu?
Uvědomte si, že i ti lidé na druhé straně, mají dobré důvody, proč něco dělají, byť my je nemusíme vidět nebo s nimi nemusíme souhlasit. Mohou mít zlé úmysly, vyhrožovat nebo chtějí, abychom je litovali. My ale musíme vycházet z toho, že oni dělají to nejlepší, co umí. Toto všechno můžeme překonat, když do vyjednávání vstupujeme pozitivně a nekoukáme na toho člověka jako na nepřítele, ale naopak jako na partnera, kterého potřebujeme. A také když používáme empatii. Empatie ale není sympatie. Není to soucit a není to akceptování toho, co druhý člověk dělá nebo říká. Empatie znamená, že respektuji to, že má druhý na tu věc jiný pohled a nevynáším k tomu žádné soudy. Když se toto naučíte, máte velkou šanci, že až 90 procent vyjednávání proběhne v klidu.
Konec roku se blíží. Jako dárek svým čtenářům byznysový portál newstream.cz postupně zveřejní nejúspěšnější rozhovory, které jsme letos vydali. Doposud jste si je mohli celé přečíst pouze v tištěných magazínech Newstream CLUB, nyní budou dostupné online v rámci Inventury 2024 na newstream.cz. Začínáme s úspěšným podnikatelem Karlem Vágnerem, zakladatelem celé řady mediálních projektů a manželem Simony Krainové. „Pro nás je teď priorita byznys se Simonu, rozvíjet vlastní značky. Ono se to nezdá, ale jen aby vás pustili do velkých fabrik, které vyrábějí pro světové značky, je strašná práce,“ říká Karel Vágner.
Karel Vágner: My Slováci máme tendenci se ke všemu dostat tak nějak rychleji
Leaders
A ten začátek? Tedy mám namysli už v ostrém provozu…
Třeba ten poker face doporučuji jedině v případě, že narazíte na nějaké lidi se strukturální poruchou osobnosti, u kterých by to snad mohlo fungovat, jinak ne. Buďte raději ten nejmilejší člověk v místnosti. Pokud nasadíte poker face, člověk na druhé straně neví, co si má myslet a začne panikařit. Také se snažte nedělat strukturální bariéry. To znamená, nedávejte si před sebe notebook, nezírejte na display telefonu a ani si do něj neťukejte poznámky, protože druhá strana vám neuvěří, že si nepíšete s někým zprávy nebo nesjíždíte Instagram místo, abyste se jim věnovali. Základem tedy je věnovat druhému stoprocentní pozornost, odstranit překážky, které by vás dělily, neskákat do řeči a těšit se na vyjednání. Myslete na to, že ten člověk tam s vámi sedí proto, že vy s ním vyřešíte společný problém.
Vyjednávání tedy máme úspěšně za sebou. Podařilo se nám dosáhnout všech našich cílů. Je to okamžik, kdy už můžeme slavit?
Myslete na to, že i když jste dosáhli všeho, čeho jste chtěli, tak ti lidé na druhé straně dělali to nejlepší, co uměli. A i když si myslíte, že jste vyhráli 189:0, tak označte protistranu za vítěze, poděkujte jí za tvrdé vyjednávání a dejte jim pocit, že získali maximum. Ve chvíli, kdy by oni měli pocit, že jste získali maximum vy a oni jsou na tom hůře nebo nedej bože byste udělali úšklebek, strašně byste je naštvali a oni vám to vrátí. Je tak třeba, abyste během vyjednávání protistraně postavili „zlatý most“, aby mohli přejít na vaši stranu a řekli vám ano na to, co chcete. A za to jim nasaďte uniformu záchranáře, napište jim vítěznou řeč a pomozte jim, aby vypadali dobře.
Uniformu záchranáře? To je metafora?
Uniforma záchranáře je postup, který vychází z metody americké FBI pro vyjednávání s únoscem. Když se s ním už domluvíte, že ty lidi propustí, tak se najednou vyjednávání s únoscem mění ve vyjednávání se sebevrahem, protože on nechce vyjít ven jako únosce a vyvrhel. I pro tyto lidi je důležité, aby si zachovali tvář, a proto se s ním vyjednavači domluví, že ho neodvedou v poutech, nebo že přijdou záchranáři a jeden z nich si s ním vymění oblečení a on odchází v uniformě hasiče. Těm lidem je jasné, že zemřou nebo půjdou do vězení. Ale my se snažíme, abychom jim tu cestu ulehčili a neskončilo to pro všechny tragicky. Platí to ale i pro obchodní a osobní spory.
Dobře, zvládli jsme vyjednávat se složitým partnerem a nechali ho odejít v uniformě záchranáře. Tím to skutečně končí?
Ještě ne. Je potřeba zanechat dobrý poslední dojem, a to souvisí s tím, zda pomůžeme protistraně, aby si zachovala tvář. On si nikdo nepamatuje, jak jsme na vyjednávání přišli, ale všichni si pamatují těžké negativní momenty s námi a úplný konec. To je velmi důležité. A pokud jsme sice uzavřeli dohodu, ještě tam není co slavit, protože ta dohoda ještě není zexekuovaná. A musíme ohlídat, že to, co jsme slíbili, děláme, a to co slíbila druhá strana nám, tak se také děje.
Patří k nejznámějším tuzemským šéfkuchařům a v současnosti za jeho uměním můžete vyrazit na Břeclavsko, kde vlastní hned několik podniků. „Jižní Morava byla láska na první pohled. Historie, příroda a víno bylo to, co mě sem táhlo. Dnes si už neumím představit, že žiji jinde,“ říká proslulý šéfkuchař Marcel Ihnačák v rozhovoru, který původně vyšel v letním vydání magazínu Newstream CLUB a nyní si jej můžete přečíst v rámci Inventury 2024 byznysového portálu newstream.cz.
Marcel Ihnačák: Vegeta zkazí přirozenou chuť každého jídla. Když ji používáte, všechny pokrmy chutnají stejně
Enjoy
Na konci tréninků upozorňujete, že vyjednávači nesou odpovědnost za svá vyjednání a za to, aby svět byl i díky jejich vyjednávání lepším...Je to ale vůbec možné, když se vyjednává s teroristy a vyděrači a často o věcech, jako jsou rukojmí, válka?
Vyjednáváme, protože existuje problém a ten musíme vyřešit. Tím, že ho vyřešíme, zachraňujeme lidem byznysy i životy. Současně neseme odpovědnost za tu dovednost, kterou máme a za to, že ji nezneužijeme, abychom obohatili sami sebe, někoho zničili, poškodili, abychom mu ublížili. Neseme odpovědnost za to, že to nepodceníme a pokud jsme jedinou nadějí pro toho klienta, kterému se vše hroutí a my bychom ho ještě poškodili, tím, že k tomu nepřistupujeme s řádnou péčí, byla by to katastrofa. Vyjednavači jsou takoví neurochirurgové složitých obchodních a politických případů. A stejně jako bych se nechtěl dostat pod nůž neurochirurgovi, který nemá dostatečné vzdělání, je neopatrný nebo na to kašle, tak si myslím, že žádný z klientů by se nechtěl dostat pod nůž vyjednavači, který na to nemá vzdělání nebo na to kašle a nepřistupuje k vyjednávání s plnou zodpovědností.
Když jsem byla na vašem tréninku, všimla jsem si vaší schopnosti opravdu hodně se soustředit a být v roli i několik hodin…
Kdysi jsem dostal radu od svého nadřízeného, který byl tvrdý manažer, ale lidsky byl velmi empatický. A když mne jednou potkal po ránu, kdy jsem celou noc nespal a byl takový pomuchlaný, zeptal se mne, jak to proboha vypadám. Když jsem mu pak vysvětloval, že jsem celou noc nespal, odvětil mi, že jsem přece lídr a že musím své lidi vést. „Ty lidi potřebují vidět někoho, kdo je bude motivovat a vůbec je nezajímá, že jsi unavený. A pokud máš problém s pytli pod očima, zaskoč si na solárko.“ A tohle ve mně zůstalo. Když přijdou klienti na trénink vyjednávání, nezajímá je, jak jsem vyčerpaný. Oni zaplatili 100 procent a já jim tak musím dát 100 procent zpátky, jinak by to nebylo fér.
Jak se ale dá takové tempo dlouho vydržet? Máte nějaké tipy pro odpočinek a regeneraci?
Samozřejmě bývám unavený, ale pak jedu na dovolenou, kde není signál, a odpočinu si úplně od všeho. A když můžu, pořádně se vyspím. Také jsem upravil stravu a to myslím, že dělá hodně, našel jsem skvělé potravinové doplňky a hodně relaxuji. Vlastně jsem si nastavil svůj mindset tak, že každá moje služební cesta je dovolená. A je jedno, jestli jedu pracovně vyjednávat, za klienty nebo na mediaci do USA či studovat na Harvard. Užívám si to dovolenkově, beru si sebou knihy a využívám každé chvilky tak, jako to děláme na dovolené.
Vyjednávání je sice pokročilá komunikační disciplínou, nehrozí ale, že vaši práci převezme nějaký algoritmus?
Myslím, že spoustu věcí, které můžeme standardizovat, už převezme umělá inteligence. Mimochodem existují v tomto kooperace mezi Harvardem a MIT, kde to je již nastavené a funguje to. Naposledy jsem s tím pracoval v prosinci 2023, kdy jsme měli 40. výročí založení programu vyjednávání na Harvardu a tam to celé představovali. Budou ale vždy věci, kde nás umělá inteligence jen tak nenahradí. Tedy například u složitých komplexních dohod, kde hodně záleží na důvěře a na vztazích. Tam budou lidi stále nezastupitelní. Vyjednávání budoucnosti bude ale také hlavně o rizicích, ne o penězích. Bude to o tom, kdo ponese jakou míru rizika.
Radim Pařík
Po dlouhých letech na vysokých manažerských postech v evropských retailových společnostech se stal mezinárodním profesionálním vyjednavačem. Zároveň je Radim Pařík uznávaný lektor a překladatel do znakové řeči. Od konce roku 2022 je prezidentem Asociace vyjednavačů. Vystupuje a publikuje v českých i slovenských médiích, je autorem či spoluautorem několika knih.
Ať už se nám to líbí nebo ne, hlavní postavou světové politiky je Donald Trump, který se do Bílého domu na začátku roku 2025 vrátí s ještě větší mocí, než tomu bylo v jeho prvním období. I když o jeho programu víme poměrně málo, dá se očekávat, že způsobí mnoho rozruchu doma i v zahraničí.
Karel Pučelík: Rok ve znamení Trumpa 2.0. Jak tvrdá bude jeho srážka s ekonomikou?
Politika
Mít fungující kvalitní tým je základ. Je třeba se nebát ani výzev, chyb, vzdělávat se a být pro vlastní tým oporou. To jsou principy, které dnes pomáhají nejlepším lídrům, nejen aby se jejich firmám dařilo, ale aby díky tomu zlepšovali i život celé společnosti. Shodli se na tom experti z byznysu a neziskové sféry i s nejznámějším hlavním vyjednavačem FBI Chrisem Vossem a prezidentem Asociace vyjednavačů Radimem Paříkem, se kterými přednášeli na konferenci Lídři budoucnosti v Lobkowiczkém paláci na Pražském hradě. Newstream.cz byl mediálním partnerem akce.
Experti: skutečný lídr musí umět vyjednávat, ale být i oporou pro svůj tým
Leaders
